Funnel Health

Композитная метрика из 3 показателей: Pipeline объём в ICP, конверсия Discovery→Signed, средний цикл сделки. Общий статус = худший из трёх. Отдельный сигнал о провале измеримости: если Stage Transition Dates не проставлены более чем у 30% сделок — воронка не оцифрована. Прямо измеряет обещание Product CSO: «воронка заполнена, движется по согласованному ритму и оцифрована». Отвечает на вопрос: видимо ли движение в продажах, или «вроде что-то движется, но неясно»?

Источник данных: Projects (CRM) в NOTA.Intelligence с проставленными датами перехода между этапами (Stage Transition Dates). Для метрики в CRM ведутся поля: discovery_date, signed_date, status, deal_amount, in_icp.

Композитная метрика по 3 показателям, общий статус = худший из трёх.

Показатель A — Pipeline объём в ICP (USD, срез на конец квартала): SUM(deal_amount) WHERE in_icp = TRUE AND status IN active_stages active_stages = Discovery, Proposal, Negotiation (все этапы до Signed/Lost). — pre-PMF: 🟢 ≥$500K / 🟡 $200–500K / 🔴 <$200K — post-PMF: 🟢 ≥$2M / 🟡 $1–2M / 🔴 <$1M

Показатель Б — Конверсия Discovery → Signed (rolling 6 мес): (проекты с signed_date в последние 6 мес) / (проекты с discovery_date 6 мес назад) — 🟢 ≥20% / 🟡 10–20% / 🔴 <10%

Показатель В — Средний цикл сделки (дни): MEDIAN(signed_date − discovery_date) WHERE signed_date IN current_quarter — 🟢 ≤90 дней / 🟡 90–180 / 🔴 >180

Правило отнесения «в воронке CSO»: CSO Lead = TRUE, In ICP = TRUE, клиент вне ГК БАУ/Нотамедиа (тот же фильтр, что у New Contract Closures).

Периодичность: ежемесячно (промежуточный срез) + ежеквартально (официальный замер для Diwan).

Кто измеряет: CSO отвечает за проставление дат перехода между этапами в CRM. SQL-агрегаты вычисляются автоматически.

Отдельный сигнал о провале Quality: если в CRM отсутствуют Stage Transition Dates более чем у 30% активных сделок — воронка не оцифрована, общий статус метрики = 🔴 независимо от значения трёх показателей (это прямое обещание Product: «воронка оцифрована»).

Базовая инфраструктура: в Projects (CRM) должны регулярно проставляться Stage Transition Dates. Ретроспективное заполнение делается по всем активным и закрытым в текущем году сделкам при запуске метрики.