Funnel Output
Число MQL (Marketing-Qualified Leads) — квалифицированных входящих лидов, дошедших до фазы Discovery в CRM, за квартал. Метрика существует в двух фазах: pre-PMF (baseline, KPI нет) → post-PMF (живая метрика с критериями). Отвечает на вопрос: работает ли маркетинг как источник лидов, или весь входящий поток идёт через личный нетворк CEO?
Источник данных: Projects (CRM) в NOTA.Intelligence — операционная база сделок NOTA. Для этой метрики в базу добавляется поле Lead Source (select: Marketing / Outbound / Referral / Network / Inbound-other).
MQL засчитывается при одновременном выполнении 3 условий:
- Проект дошёл до фазы Discovery (или дальше) в CRM Status.
- Lead Source = 'Marketing' (источник — маркетинговые каналы: сайт, LinkedIn компании, вебинары, статьи, партнёрские мероприятия). Входящие через личный нетворк CEO или sales-outbound = НЕ Marketing.
- Контактное лицо — decision-maker (CEO, CTO, COO, Head of Department), из ICP-сегмента.
Расчёт метрики: COUNT(projects WHERE status >= 'Discovery' AND lead_source = 'Marketing' AND created IN current_quarter).
Периодичность: ежеквартально.
Кто измеряет: CMO + CSO (при входе лида в CRM ставят Lead Source). SQL-агрегат вычисляется автоматически.
Критерии достижения — две фазы:
Фаза 1 — pre-PMF и до активации лидгена (текущая): метрика ведётся как baseline, KPI не ставится. Ожидаемые значения 0–1 за квартал — это нормально и не является «красной зоной».
Фаза 2 — после решения Diwan/CEO об активации лидгена: 🟢 ≥3 MQL/квартал / 🟡 1–2 / 🔴 0.
Переход между фазами: фиксируется решением Diwan в протоколе («Лидген активирован с [дата]»). С этого момента критерии фазы 2 вступают в силу.
Базовая инфраструктура: в Projects (CRM) добавляется поле Lead Source. Ретроспективно проставляется для всех активных проектов (совместно CMO + CSO). При переходе в фазу 2 ставится вопрос о дополнительных метриках (Cost-per-Lead, Conversion MQL→SQL) и о закрытии дыры в Efficiency для CMO.